Para el marketing, el término lead, se ha vuelto recurrente e imprescindible, pero ¿realmente sabes qué es un lead y cuáles son sus tipos?, ¿sabes cuál es su función?

Si quieres crecer en el mercado del marketing actual, debes ahondar en este término, ya que es imprescindible conocerlo, dominarlo y saber cuál o cuáles estrategias debes aplicar para obtenerlos y convertirlos en clientes.

No se trata de un solo lead, estamos hablando de diferentes tipos de leads, con diferentes funciones, por lo que hay que ser cuidadoso a la hora de recurrir a ellos. 

Como todo en la vida: El conocimiento es poder. Nosotros en la Agencia de Marketing  EnDigital te ofrecemos un poco de ese conocimiento. 

Presta atención al siguiente contenido y descubrirás por qué es importante saber qué es un lead, cuáles son sus tipos, y cuáles son sus funciones dentro del mundo del marketing. 

¿Qué es un lead en marketing?

Su concepto varía según el nivel de compromiso en el que se encuentre el usuario, y el de la campaña de marketing que estemos desarrollando. 

No es igual un lead al inicio, que un lead que lleva mucho más tiempo de relación con la marca (departamento de compra). 

O, ¿puedes decir que tienes la misma relación con alguien que conoces desde hace dos semanas, en comparación con uno que conoces desde hace años?

Quizás sí, o quizás no. Pero de eso se trata el marketing moderno, de conocer y reconocer a los clientes potenciales, de convertirlos, de hacerlos leads leales a la empresa.

Ahora bien, ¿Qué es realmente un lead? Simple; es aquella persona o empresa que está mostrando interés en tu marca o en tu producto; quiere adquirir aquello que ofreces. 

Para el marketing, un lead es alguien que voluntariamente ha suministrado sus datos a la empresa, por ende se convierte en parte de la base de datos de la misma. 

Una vez que la empresa cuenta con dichos datos el objetivo es lograr la conversión total, porque ése lead es un cliente potencial, no un cliente en todo el sentido de la palabra. 

Y esto se puede lograr con las campañas y estrategias de marketing adecuadas para el nivel en el cual se encuentre el lead. Por ello hay que trabajar en optimizar la información que les ha sido suministrada por el usuario. 

¿Lead y suscriptor es lo mismo?

No. Es fundamental que sepamos diferenciar entre uno y otro. 

Comenzamos a considerar que un usuario es un lead cuando está en la primera fase de compra, es decir, éste ya sabe lo que quiere, porque ya conoce lo que ofreces.

Sin embargo, no hay que dejar de lado a aquellos que están en la fase anterior a la mencionada: los suscriptores.

Después de todo, los suscriptores, han mostrado interés en la empresa y sus productos, por lo cual, perfectamente, pueden convertirse en leads reales para la marca. 

La estrategia está en enviarles contenidos específicos que poco a poco los atraiga a la empresa, mostrándoles que pueden confiar en el producto. De esta manera tendrán un nuevo cliente.

Tipos de lead en marketing

Una vez que hemos captado el interés de un usuario, hasta el punto de volverlo un cliente potencial para la marca, es importante saber cuál es su clasificación. Hay que saber con qué tipo de lead estamos tratando.

¿Cómo logramos esto? Bueno, primero debemos conocer en qué categoría se ubica, y la mejor forma de hacerlo es a través de técnicas de lead scoring y nurturing. 

Lead scoring

Un lead scoring es el proceso, usado en marketing, para “medir la temperatura” del cliente. En este caso se deben tomar en cuenta:

1. ¿Cuál es el conocimiento que tiene de la marca? y ¿Cuál es su nivel de interacción con la misma?

2. En qué fase de la conversión se encuentra: ¿Sigue indagando acerca de la marca?, o ¿ya está listo para comprar?

3. ¿Su perfil está en sintonía con el buyer persona de la empresa?

Lead nurturing

En cambio, el lead nurturing es el proceso mediante el cual se acompaña al cliente potencial durante su camino de conversión. 

Se trata de ofrecer los incentivos apropiados, en el momento adecuado, asegurando así que ése lead se convierta en un cliente fijo. 

Para ello se debe tomar en cuenta:

1. Segmentación (lograda gracias al lead scoring)

2. Planificar objetivos.

3. Establecer el método de comunicación. 

4. Analizar resultados. 

Ya que tenemos claro las técnicas para clasificar leads, entonces nos vamos a los tipos con los cuales nos podemos topar en el proceso de marketing.

Lead frío

Es el cliente que está incursionando en la marca, está investigando, conociendo y comprendiendo lo que quiere y necesita. 

Posiblemente, esté listo para comprar, y es ahí donde debemos ser intuitivos y perspicaces para identificar a ese tipo de lead frío que está listo para el siguiente paso.

Lead templado o Marketing Qualified Leads (MQL)

Este es el tipo de lead que ya ha investigado y sabe qué quiere, pero sigue evaluando opciones. 

¿Cuál es el objetivo con el lead templado? Ofrecerle la solución que está buscando de una forma creativa y con argumentos imposibles de rechazar. 

Debemos convertirnos en la opción ganadora, tanto para él como para nosotros. 

Lead caliente o Sales Qualified Leads (SQL)

Este es el cliente potencial, dispuesto a hablar con un promotor de ventas o comercial. Sabe qué quiere, y sabe que la empresa se lo puede ofrecer. 

Este tipo de leads son considerados por el departamento de ventas como los más cualificados para la marca y el desarrollo comercial de la misma. 

Para qué sirve un lead a la empresa

Si has prestado atención al artículo, te habrás dado cuenta que un lead sirve para incrementar la base de datos de la marca.

Saber que hay personas interesadas en tu producto es la base para desarrollar campañas de marketing óptimas y eficaces para el crecimiento de la misma.

Contar con leads es contar con clientes potenciales, solo debes conocer e interesarte por ellos, para crear estrategias de marketing que no solo los atraiga, sino que termine por convertirlos en clientes fijos de la empresa. 

Conclusión

Es imperativo generar campañas de marketing adecuadas para atraer a esa buyer persona que requiere nuestra marca. 

No se trata solo de atraer decenas de clientes potenciales y ya, para que al final se estanquen en leads fríos o simples usuarios. 

La idea es que esas personas lleguen a la fase final: convertirse en clientes fieles y confiables para la empresa, que la haga crecer y mejorar. 

En el marketing actual conocer las necesidades de los usuarios y guiarlos a posibles soluciones es la clave para atraerlos, con el potencial de convertirse en clientes. 

Así que… ¡¿Qué esperas para generar campañas para traer leads a tu marca?!